Por que meu negócio precisa de um funil de vendas?

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Funil de vendas é o caminho que um cliente percorre antes de comprar o produto ou serviço de uma empresa e, por essa razão, é também conhecido como jornada do cliente ou da persona.

O funil é assim chamado porque a captação do cliente começa no topo do funil, passa pelo meio e termina no fundo. Logo, identificar como ele se comporta em cada etapa é fundamental para que uma empresa saiba quais são as ações necessárias para fazer com que o caminho da compra se complete com sucesso.

Portanto, confira abaixo o que acontece em cada estágio do funil de vendas.

Topo do funil: a descoberta do problema

Quando a pessoa está no topo do funil, seguramente está com algum problema que quer resolver. Por exemplo: um pequeno empresário tem um fornecedor que sempre atrasa a entrega dos pedidos, o que gera insatisfação nos clientes. Ele está com um problema, ou seja, está no topo do funil.

Saber que esse problema existe e precisa ser resolvido consiste em uma característica do topo de funil, por isso o chamamos de estágio da descoberta.

Meio do funil: a busca pela solução

Nesta fase, a pessoa está determinada a não continuar mais no topo do funil, ou seja, ela deseja deixar a inércia da descoberta de seu problema e visa a buscar soluções que possam resolver a inconveniência que ela tem. É nesse momento ela chega ao meio do funil.

Voltando ao exemplo que usamos acima, o empresário começa, nesse momento, a procurar outros fornecedores que sejam mais pontuais ou mesmo maneiras de fazer com que a entrega do cliente não atrase.

Uma vez que sejam listadas todas as possíveis soluções, ele considera quais são as mais adequadas para, então, buscar quem possa oferecê-las. Assim, ele se prepara para chegar ao próximo estágio: o fundo do funil.

Fundo do funil: compra e o fim do funil de vendas

Por fim, a jornada do cliente está a ponto de terminar, bastando apenas comprar o produto ou serviço que solucionará o problema percebido lá no topo do funil.

Porém, é necessário primeiramente avaliar as opções para tomar a decisão correta. Continuando o exemplo do empresário, ele já apurou, agora, quais são os fornecedores com quem pode vir a trabalhar de forma a não ter mais os mesmos problemas que tinha até então.

Assim, ele entra em contato com o escolhido e realiza a contratação do serviço, concluindo, dessa forma, a jornada do funil de vendas.

Frente a isso, entender todas essas três etapas é fundamental para as equipes de marketing de uma empresa, pois é assim que se passa a saber como um consumidor se comporta em cada uma dessas fases, bem como o que precisa ser feito para atender às suas necessidades, inclusive por meio de ações em redes sociais e e-mail marketing.

Ademais, também é importante que o time de vendas entenda como funciona essa jornada. Afinal, cada vez que um telefonema ou e-mail chegar pedindo um orçamento, eles saberão a maneira que essa pessoa chegou até a empresa e estarão mais aptos a atendê-la bem, a fim de solucionar o problema que ela teve no começo de sua jornada.

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