Aprenda como usar a jornada de compra do cliente em sua estratégia de Marketing Digital

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Uma das principais vantagens do marketing digital é a personalização, a possibilidade de abordarmos o consumidor de uma forma mais direta, falando exatamente o que ele quer ouvir. Contudo, para que isso dê certo, é primordial entender sua jornada de compra.

Não se engane: para ter sucesso em suas ações de marketing na internet você precisa conhecer as demandas do seu consumidor naquele momento. E não estamos nos referindo apenas às exigências dele em relação ao produto ou ao serviço. O processo de compra é dividido em algumas etapas e precisamos saber em qual delas o nosso cliente se encontra.

Quer aprender a usar a jornada de compra do cliente em suas estratégias? Vamos explicar o que você deve fazer. Confira:

O que é jornada de compra?

O primeiro passo para orientar melhor suas estratégias de marketing digital é entender que, independentemente do setor, o processo de compra envolve pelo menos 3 etapas:

  • Consciência;
  • Consideração;
  • Decisão.

É possível que você encontre outras terminologias para essas etapas (ou mesmo divisões diferentes), mas o importante é ter em mente que as marcas podem — e devem — agir sobre cada um desses estágios para influenciar o processo de decisão do consumidor.

Esse conceito é relevante para qualquer área, porém podemos dizer que, no caso do marketing de conteúdo, por exemplo, estamos falando do seu principal alicerce. Afinal, é a partir dessas informações que vamos orientar cada uma de nossas ações.

Como usar a jornada de compra?

No dia a dia, então, vamos usar os dados sobre a jornada de compra para definir como vamos abordar aquele consumidor.

Essas informações podem ser obtidas via pesquisas próprias ou terceirizadas. A empresa também pode desenvolver estratégias específicas para isso, como uma campanha de e-mail marketing idealizada para captar mais informações sobre as intenções de determinado grupo ou mesmo empregar suas redes sociais.

Pense nisso: é preciso aproveitar toda e qualquer oportunidade para colher mais informações sobre o seu público.

Feito isso, é hora de partir propriamente para a abordagem. Nesse caso, fique atento para não errar:

  • Respeite o momento do seu cliente. Para quem ainda está no estágio inicial do processo de compra (consciências), por exemplo, não adianta fazer uma oferta direta do seu produto ou serviço. O mais importante nesse momento é “educar” o consumidor, mostrar como determinada solução pode ajudá-lo.
  • Mostre o seu valor. Quando o cliente está pesquisando por produtos em determinada categoria — ele já detectou qual é a sua “dor”, mas está considerando as opções — as marcas podem influenciá-lo exibindo sua excelência nessa área. Mas o ideal é que isso ocorra de forma natural. A pessoa deve reconhecer a importância da sua marca naquele setor, ainda que não conheça suas propostas.
  • Seja preciso na abordagem. Quando conseguimos fazer a nutrição do lead de forma adequada, preparando o cliente para a compra, a proposta é apresentada nos termos e no momento corretos. E, acredite, isso faz muita diferença na conversão. Reside aí a importância da precisão. As marcas devem entender a jornada de compra e agir de forma cirúrgica, sem desperdiçar seus esforços.

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